Итак, поехали.
Совет № 1 — Не ной!
Забавно, но многие продавцы реально думают, что это способно продать товар клиенту. Они, видимо, привыкли использовать этот трюк при устройстве на работу («Мне кредит нужно выплачивать…», «Я один (на) работаю в семье, денег не хватает…» и т. д.), но забывают, что в бизнесе это сработает только наоборот:
таким образом можно вызвать только сочувствие, но не желание расстаться с деньгами.
Клиент должен видеть перед собой супергероя, профессионала, который знает, что такое успех!
Совет № 2 — Заряжай клиента позитивом!
Очень важно заряжать клиента позитивом и верить в свой продукт и его свойства/возможности для клиента.
Если твой товар не делает покупателя счастливым, может ему нужен не этот товар?
Попробуй сравнить позитивного средненького продавца и постоянно депрессивного профессионального продавца. Кто победит? (Подсказка: первый).
Совет № 3 — Оденься опрятно!
Конечно, можно сколько угодно спорить с тем, что «у нас особая специфика в компании, дресс-код немного иной». Однако, как показывает практика продаж в профессиональных компаниях, у тех, кто выглядит представительно — гораздо больше шансов заключить сделку. Абсолютно не играет роли, что именно ты продаешь.
Помни: опрятный внешний вид повышает твои шансы и уровень доверия!
Я очень серьезно отношусь к этому правилу и стараюсь его всегда соблюдать. Например, у меня есть разные по стоимости и стилю часы которые я выбираю в зависимости от статуса предполагаемой встречи.
Если на сегодня у меня запланирована встреча с клиентом, но я не уверен, что выгляжу презентабельно, я, скорее, извинюсь и перенесу мой визит на другой день.
Совет № 4 — Научись слушать клиента!
Это довольно полезный навык.
Когда клиент видит, что его внимательно слушают, он понимает, что интересен тебе. А это, в свою очередь, воспринимается им как уважение с твоей стороны. После этого ему хочется проявить взаимное уважение и этот момент существенно повышает твои шансы на продажу!
Прямая зависимость: чем лучше ты умеешь слушать, тем больше ты продаешь!
Я понимаю, клиенты бывают разные. Некоторых из них трудно воспринимать больше 1 минуты. Но умение слушать — это еще и показатель твоего профессионализма. Клиент всегда должен чувствовать искреннюю заинтересованность с твоей стороны.
Да, это не очень просто. Иногда так и хочется поскорее закончить мысль в очередной паузе «очень медленного» клиента. Или как-то пошутить, чтобы все оценили твоё чувство юмора. Но, если есть хоть 0,0001%, что это будет неуместно или неправильно понято клиентом, абсолютно точно забудь об этой мысли!
Совет № 5 — Много «хорошо» — тоже не хорошо!
С каждым своим клиентом я выстраиваю хорошие дружеские отношения. Во-первых, потому что каждый из моих клиентов — действительно интересная и уникальная личность. А во-вторых, это еще и помогает моим продажам (например, личная рекомендация — бесценный инструмент!) и дает весомое преимущество перед конкурентами.
Но стоит помнить, что слишком тесное общение может сыграть не очень приятную шутку. Как вариант, тот товар или услуга, которую бы ты продал клиенту Иванову, тебе приходится отдать даром (или с существенной скидкой) своему другу Иванову.
Почувствуй разницу.
Поэтому лучше держать хотя бы минимальную дистанцию. Попробуй выстроить хорошие «теплые» отношения с клиентом, но при этом продолжать общаться на «вы». Это поможет выдержать ту самую грань в дистанции, которую переходить не рекомендуется.
Надеюсь, советы оказались полезными для тебя. Я лично использую каждый из них в работе и уверенно могу сказать «Это действительно работает! Применяй!».
