Согласись, тебе ведь интересно управлять клиентом и склонить его к любым твоим условиям при сделке? Уверен, что да.
Основная задача — погрузить клиента в проблему настолько, чтобы в твоём предложении он видел единственный выход и вариант решения.
Думаешь, это всё фигня? Представь, что ты ползешь по пустыне три дня подряд, умирая от жажды. Вдруг прилетает вертолет и ребята оттуда говорят тебе, что спасут тебя, если ты выполнишь несколько условий. Согласишься? Конечно, согласишься!
Так же и в бизнесе. Мягко перепугал клиента, чтобы он решил свою пока еще не существующую проблему с твоей помощью. Давай расскажу основные приёмы, которые помогут тебе в этом.
Приведи пример
Примеры очень легко позволяют добиться нужной ассоциации в голове клиента. Главное — нарисовать картину максимально подробно, чтобы клиенту её можно было легко представить и соотнести с собой.
Кстати, Сергей Валентинович, недавно компания «Супербизнес Плюс» тоже решила обойтись без юриста. В итоге, из-за невыполнения обязательств, попала в реестр недобросовестных. Сейчас компания на грани банкротства.
или так
Мария Петровна, здесь важно провести правильное лечение. У Петра Семеновича ситуация гораздо легче вашей, а он уже в больнице лежит!
Ну ты понимаешь, да? Примеры — мощный инструмент воздействия на мозги.
Опираемся на статистику
Цифры — они как примеры, только еще конкретнее. Позволяют не просто голословно заявить о чем-то, а вроде как опереться на факты.
Допустим, ты зарабатываешь на управлении рисками:
По статистике, 97% молодых компаний закрываются в первые 5 лет работы из-за неправильного управления рисками. Из них 80% закрываются имея большие долги!
Или, скажем, твой бизнес — фитнес-центр:
А вы в курсе, что 70% людей не могут сбросить вес именно из-за занятий без фитнес-тренера и, как следствие, просто теряют свои деньги?
Понятное дело, что цифры можно называть любые, главное, чтобы они были правдоподобными в твоей сфере и помогали совершению сделки. Клиенту нужно донести тот факт, что он будет в группе риска без твоих услуг!
Логичные доводы
Если ты выстроишь цепочку логических доводов, клиенту будет гораздо проще согласиться на сделку.
Ну вот, смотрите, сделали вы дешевый сайт. Сэкономили 180 000 рублей, на первый взгляд. Но дешевый сайт не получится качественно продвигать. А это значит, что вы рискуете не попасть на первую страницу в поиске. Соотвественно, столкнетесь с отсутствием клиентов. В итоге, всё-равно решите переделывать сайт, но потратите, в сумме, гораздо больше.
или так
Сейчас у вас болит зуб. Он растет неправильно и смещает другие зубы, которые становятся расшатанными. Через 5 лет, находящиеся рядом зубы, выпадут. Также ваш больной зуб привел к абсцессу и распространению инфекции по всей ротовой полости. Проблема существенно усугубится.
Слова-эффекты
Здесь самое главное — искренность! Важно, чтобы слова-эффекты звучали искренне. Чистые эмоции (и это работает!).
Варианты: «Я первый раз вижу человека с такой проблемой!», «Да вы что?!», «Вот это да!», «С ума сойти!», «Правда?!?» и так далее. Помни: главное — искренне!
Волшебное слово «серьезно»
Это очень серьезный инструмент воздействия на клиента. Работает очень просто: скажи несколько раз за время разговора слово «серьезно» и всё. :)
«У вас довольно серьезная проблема с настройкой рекламной кампании…»
«Крайне важно подойти к этому моменту ответственно и профессионально, ведь ситуация довольно серьезная!»
«Это действительно серьезный случай!»
А вообще, знаешь, бизнесмен, 86% читателей блога не делятся постами с друзьями. В результате, не приобретают статус эксперта в глазах своих друзей. Вот, например, есть у меня товарищ Володя. Тоже постами не делился никогда. В итоге никто с ним сейчас не общается. А всё почему? Ну вот, допустим, не поделился ты постом, а кто-то другой из твоих друзей это сделал. Друзья сразу видят, что он — читает полезные и крутые каналы в Телеграме, а про то, что делаешь то же самое — никто и не узнает. К твоему другу обратятся за советом, потому что его мнению будут больше доверять… Так то. Я серьезно!
Ну ты понял, да? :)
