Понятное дело, что есть множество способов подтолкнуть клиента к покупке:
- приводим факты («Мы профессионалы рынка, работаем с 250 компаниями в вашей области»);
- демонстрируем отзывы клиентов, чтобы повысить лояльность к компании;
- делаем упор на какие-то показатели (например, используем «Калькулятор окупаемости» на сайте);
- в конце-концов просто работаем с эмоциями человека («Смотрите какой классный! Ну круто же!»).
Только есть проблемка. Эти приемы использует каждый ваш конкурент.
А вот сторителлинг — пока еще известен не каждому. А значит, есть шанс успеть «собрать сливки».
«Приходит ко мне неделю назад один из моих клиентов и говорит …»
«Звонит мне мне мой однокурсник и просит срочно помочь ему с одной важной задачей …»
«А была такая ситуация ещё, вообще умора, сейчас расскажу …»
Ну то есть понятно, да? Главное начать историю, которую захотят послушать. Но, конечно же, всё не так просто. Ваша задача не просто рассказать байку, а сделать так, чтобы она продала ваш товар/услугу! Именно поэтому, у вашей истории должен быть план рассказа.
План рассказа. Как это?
В любой вашей истории должна прослеживаться четкая структура. Например:
- проблема клиента;
- специфичность этой проблемы;
- как я решил её;
- что в итоге получил клиент;
- вывод.
Чем более живо и ярко вы расскажете историю, тем больше доверия она вызовет (ну, в пределах разумного, конечно; представьте, что рассказываете какой-то интересный случай своему другу).
Вот очень важно сейчас!
История должна быть правдоподобной. Точка. Если ты откровенно «заливаешь», это видно сразу. Такая история не только не продаст, а ещё создаст тебе репутацию, которой точно рад не будешь.
Как это поможет продать?
Во-первых, ассоциация. Людям свойственно ассоциировать себя с героями историй (во время просмотра фильма, например). Это нормально. Уровень доверия к истории будет выше, чем к простому голословному заявлению «У нас хороший товар!», потому что покупатель соотнесет себя с героем истории и будет переживать рассказываемую ситуацию внутри себя. Соотвественно, он, как-бы, самостоятельно «додумается» до мысли, что у тебя хороший товар.
Во-вторых, запоминаемость. Ну действительно же, хорошая история запоминается гораздо лучше, чем просто сухой факт.
В-третьих, нестандартность. Любой покупатель где-то в глубине души уже настроен на то, что ты что-то ему будешь «впаривать». А ты, в итоге, просто «рвешь шаблон» и вместо этого рассказываешь ему интересную историю (которая, конечно же, должна продать товар/услугу, не забывай).
Короче, обязательно попробуй рассказывать клиентам истории (и сотрудников научи). Вот увидишь, доверие возрастет и продажи увеличатся!
