Как даже «сухими» цифрами не «подмочить» себе репутацию
Как правило, в компании цены на товары или услуги рассчитываются очень просто: берем себестоимость, делаем надбавки и, вуаля, у нас есть готовая цена. Но настоящие профессионалы, как мы с тобой, должны идти немного дальше и использовать различные «хитрые» методы ценообразования.
Вот о них сегодня мы и поговорим.
Магические цены
На самом деле, конечно, от магии в них мало что есть. А вот от психологии — да.
Суть таких «магических» цен сводится к тому, чтобы цифры были не округленными. Допустим, в результате расчета, цена на товар получилась 500 рублей. Гораздо лучше, если она будет для клиента — 490 рублей.
Для этого есть, как минимум, три основных причины.
Клиент воспринимает эту цену в другом диапазоне («не 500, а 400 рублей», хоть и 490).
Если вы продаете товары в розницу, клиент получит сдачу. Пусть маленькую, но тем не менее. И этот несложный жест, запомнившись клиенту, скорее всего, приведет его к повторным покупкам.
Цена вызывает больше доверия. Клиент не думает «Ну, конечно! Накрутили до 500 рублей, чтобы побольше заработать!»
Красивые цены
Именно такие цены лично я очень часто встречаю в ресторанах. В таком подходе важно уметь красиво подать свою цену, сделать это так, чтобы было не жалко потратить нужную сумму, а рука сама потянулась к кошельку.
Приведу пример. Предположим, приходишь ты в ресторан и открываешь меню:
«Жаренная курица — 300 руб.»
или так
«Зажаренная до золотистой корочки половинка цыпленка, с гарниром из молодого риса с прованскими травами — 390 руб.» Какой вариант победил? Здесь решают эмоции, воображение и детали. Запомни этот прием и внедри его в свой бизнес. Это действительно работает.
Цены на контрасте
Ооооочень часто используется эта «фишка». Делается это так: рядом ставятся два одинаковых по смыслу и по качеству товара, но на один из них цена 100 рублей, а на другой — 350 рублей. И тут клиент вспоминает, что его не обмануть. он прямо так и заявляет (иногда даже в слух): «Ха! Смотри! Я что дурак что ли покупать за 350 рублей?! Вон, стоит то же самое за сотку!»… Ага. Ну-ну. В итоге купил именно то, что нужно было продать.
Иллюзия восприятия: малиновые круги – одинаковые. Так же и восприятие цены – зависит от их окружения. А потом продавец делает вообще «финт ушами» и ставит рядом третий точно такой же по смыслу продукт. И назначает ему цену — 240 рублей. Это еще более крутой подход. Во-первых, появляется эффект выбора, что называется, «на любой вкус». Во-вторых, никто не хочет покупать «самое дешевое» и «не дурак, чтобы покупать самое дорогое». В результате, покупают товар за 240 рублей с полной уверенностью, что прямо сейчас сделали очень выгодную покупку.
— А если я монополист или что-то типа того?
В таком случае, ставь высокие цены и радуйся продажам.
Ну правда, вспомни аэропорт и местные цены на чашечку кофе... Если кроме тебя в конкретной ситуации никто не может продать тот или иной товар — делай деньги, пользуйся моментом!
Фишки
Ты только, пожалуйста, не перестарайся с ценообразованием. К любому инструменту важно подходить со здравым смыслом.
Одно дело продавать чашку кофе за 199 рублей и совсем другое дело — автомобиль за 3 999 999 рублей. Цена во втором случае воспринимается как издевательство над клиентом.
Пробуй, играй с ценами, меняй бизнес в лучшую сторону и продажи неизменно пойдут вверх!
